Služby

B2B marketing napojený na obchod

Poptávka přijde, někdo ji přepošle dál a za tři měsíce nikdo neví, kde je. Napojíme web, LinkedIn a vyhledávání na Raynet, kde je každá příležitost vidět od prvního kliknutí po podpis.

Chci nezávaznou konzultaciProjít vstupní kontrolu
1mld+ Kč

tržeb, které jsme klientům dodali

100+

projektů od e-shopů po B2B systémy

12let

od prvního klienta v roce 2014

Ta čísla nejsou z jednoho velkého klienta: jsou z e-shopů, kde objednávky balí majitel, i z firem s vlastním nákupčím.

Co to je

Z poptávky děláme obchodní případ dohledatelný od prvního kliknutí po podepsanou zakázku.

Poptávky chodí, ale nikdo neumí říct, kolik jich zůstalo bez odpovědi a která z nich ještě dopadne. V B2B se mezi první návštěvu webu a podepsanou smlouvu vejde několik týdnů a několik lidí — a co si mezitím nikdo nezapíše, to se ztratí. LinkedIn, vyhledávání a odborný obsah ji přivedou, e-maily ji udrží v kontaktu a Raynet z ní udělá případ.

Co je v obchodním případu vidět
  • Zdroj kampaně u každé poptávky
  • Fáze, ve které případ stojí
  • Kdo a kdy naposledy odpověděl
  • Důvod prohry
  • Co si člověk před hovorem přečetl
Vstupní kontrola

Cesta poptávky od webu do CRM

Deset oblastí, ve kterých se rozhoduje, jestli se z prvního kontaktu stane zakázka, a v každé jedna otázka o Vašem obchodu. Z odpovědí poznáte, kde máte největší mezeru. Co vyberete, přiloží se k poptávce.

Na vstupu otevíráme jen část oblastí, tu s největší mezerou. Zbývající přijdou na řadu v dalších měsících a některé zůstanou stranou natrvalo.

Diagnostika současného stavu
0 z 10Odpovězte na kteroukoli oblast, pořadí nerozhoduje.
Vstupní kontrola
  1. 01CRM Raynet
  2. 02Web a vstupní stránky
  3. 03Formuláře a obchodní podklady
  4. 04Google Ads a Sklik
  5. 05LinkedIn a Sales Navigator
  6. 06LinkedIn Ads
  7. 07Odborný obsah a materiály ke stažení
  8. 08Napojení e-mailů na obchod
  9. 09Oslovování firem (outbound)
  10. 10Account-Based Marketing (ABM)

Co označíte, se sem zapíše a půjde s poptávkou. Nic se neodesílá dřív.

Jak to chodí
  1. 01Deset otázek o Vašem e-shopuVyberete z možností. Nic nedohledáváte, nic nepočítáte.
  2. 02Zapisuje se to do diagnostikyPo každé odpovědi vidíte, co už o Vašem e-shopu víme.
  3. 03Zápis odejde s poptávkouPrvní hovor pak nezačíná od nuly. Nebo si ho jen projděte.
Dvě chybějící čísla

Kolik peněz máte právě teď rozjednaných a kolik z toho do konce čtvrtletí opravdu podepíšete?

Pokud na první číslo odpovíte rozpětím a na druhé pocitem, není to tím, že by obchod nefungoval. Je to tím, že poptávky leží ve sdílené schránce a přehled o nich drží dva lidé a jeden Excel. Dokud ta dvě čísla nemáte, rozpočet se dělí podle toho, kdo je na poradě hlasitější. Když je máte, je vidět, který kanál přivedl podepsané zakázky, a ne jen kontakty.

Vyberte, co platí u Vás. Zapíše se to do diagnostiky.

  1. 01

    CRM Raynet

    Dokud stav poptávek žije v hlavách a v e-mailech, nedá se podle něj rozdělit ani koruna rozpočtu.

    Nasazujeme ho a nastavujeme v něm obchodní proces: fáze obchodních případů, bodování kontaktů podle toho, jak blízko jsou k poptávce, povinná pole a reporting. Je to naše výchozí volba pro český trh — je česky, sedí na české účetnictví a obchodník ho otevře i na telefonu mezi schůzkami. Když už nějaké CRM máte, napojíme se na něj a navážeme na něj web i e-maily.

    Kde dnes zjistíte, v jaké fázi je konkrétní poptávka?

    Vyberte, co platí u Vás. Zapíše se to do diagnostiky.

  2. 02

    Web a vstupní stránky

    Reklama přivede správnou firmu, ale poptávku z ní udělá až stránka, na kterou dorazí.

    Když web brzdí poptávku, postavíme ho — od jedné kampaňové stránky po firemní web s katalogem produktů a referencemi. Stavíme na rychlých statických technologiích, formuláře vedou rovnou do Raynetu a stránka je od prvního dne měřená a chráněná proti robotům. Když jde o e-shop, patří na Shoptet a řešíme ho tam.

    Má každá Vaše hlavní služba na webu vlastní stránku s formulářem?

  3. 03

    Formuláře a obchodní podklady

    U poptávky, která přijde na sdílený e-mail, se zpětně nedohledá, která kampaň ji zaplatila.

    Formulář, který přes API zapisuje poptávku rovnou do Raynetu jako obchodní příležitost včetně zdroje kampaně. Nic tak nezůstane viset ve sdílené schránce a u každé poptávky je vidět, odkud přišla. Napojujeme je na Shoptet, WordPress i na web, který postavíme sami, a chráníme je proti robotům, aby se obchod nepřehraboval ve spamu. K tomu podklady, se kterými obchod reálně pracuje: nabídky, prezentace a ceníky.

    Co se stane s poptávkou z webu ve chvíli, kdy ji někdo odešle?

  4. 04

    Google Ads a Sklik

    Ve vyhledávání je poptávek málo, zato jsou od firem, které řešení hledají už teď.

    Vyhledávací kampaně na poptávkové dotazy, tedy na konkrétní produkt, technologii nebo službu místo obecných kategorií. Objemy jsou proti prodeji koncovým zákazníkům nízké, zato hodnota jedné poptávky výrazně vyšší. Proto stavíme na užších shodách, tvrdě vylučujeme uchazeče o práci i konkurenci a vyhodnocujeme až podle toho, kam se poptávka posunula v Raynetu. Sklik nasazujeme tam, kde má obor na Seznamu objem. Jak řídíme výkonnostní kanály obecně, je na stránce výkonnostní marketing.

    Běží dnes na Vaše produkty nebo služby vyhledávací kampaně?

  5. 05

    LinkedIn a Sales Navigator

    Osobní profil majitele nebo obchodníka má obvykle větší dosah než firemní stránka.

    Píšeme firemní i osobní příspěvky mířené na lidi, kteří rozhodují, a ladíme profily, na které se po přečtení příspěvku někdo podívá. Osobní profil majitele nebo obchodníka má obvykle větší dosah než firemní stránka, takže se obojí plánuje dohromady, ne zvlášť. Přes Sales Navigator vytipujeme konkrétní firmy a lidi a rovnou je zakládáme v Raynetu, aby ten seznam nežil v poznámkovém bloku.

    Kdo z Vaší firmy dnes na LinkedInu píše?

  6. 06

    LinkedIn Ads

    Proklik na LinkedInu stojí násobek toho ve vyhledávání, zato se platí za lidi, kteří rozhodují.

    Kampaně cílené podle pozice, oboru a velikosti firmy, nebo rovnou na jmenovitý seznam firem, který nahrajeme. Za proklik zaplatíte násobně víc než ve vyhledávání, zato mluvíte na lidi, kteří o nákupu rozhodují. Používáme hlavně Sponsored Content a Lead Gen Forms a kontakty z nich padají do Ecomailu a do Raynetu, ne do exportu, který nikdo neotevře.

    Běží u Vás na LinkedInu placené kampaně?

  7. 07

    Odborný obsah a materiály ke stažení

    Bez materiálu, za který někdo nechá kontakt, se o zájmu firmy dozvíte, až když sama zavolá.

    Případové studie, odborné články, whitepapery a webináře. Materiál, za který rozhodovatel výměnou nechá kontakt, takže víte, kdo se o téma zajímá, dřív než se sám ozve. Téma a strukturu určujeme podle toho, co Vaši zákazníci reálně řeší před nákupem — nejčastěji z hovorů, které obchod už absolvoval. Grafiku a natáčení k tomu dodává social media a content; fotky a video točíme ve vlastním studiu v Brně a natáčecí dny i jejich rozsah popisujeme tam. Stažení běží přes formulář napojený na Ecomail, takže rovnou spustí navazující sekvenci.

    Můžou si u Vás na webu zájemci něco stáhnout výměnou za kontakt?

  8. 08

    Napojení e-mailů na obchod

    Mezi prvním stažením a prvním hovorem uteče v B2B několik týdnů a kontakt v tom tichu vychladne.

    V B2B nejde o opuštěný košík, ale o to, aby kontakt neusnul mezi prvním stažením a prvním hovorem. Ecomail si přes API vyměňuje data s Raynetem oběma směry: obchodník před hovorem vidí, co si člověk přečetl a stáhl, a marketing vidí, v jaké fázi obchodního případu kontakt je. Podle toho se rozhoduje, komu se ještě píše a komu už má někdo zavolat. Samotné rozesílky a automatizace popisujeme ve výkonnostním marketingu — tady řešíme jen to, na co jsou napojené.

    Vidí obchodník před hovorem, co si člověk na webu přečetl a stáhl?

  9. 09

    Oslovování firem (outbound)

    Když čekáte, až se firmy ozvou samy, skladbu zákazníků Vám vybírá to, kdo Vás najde.

    Sestavíme seznam firem, které vypadají jako Vaši nejlepší zákazníci: obor, velikost, region. Zdroje jsou ARES, oborové katalogy a LinkedIn Sales Navigator. Kontakty dohledáváme sami, databáze nekupujeme a v každém e-mailu je vidět, kdo píše a jak se odhlásit. Rozesíláme z oddělené domény s nastaveným SPF, DKIM a DMARC, kterou před startem rozehříváme, aby Vaše hlavní doména neutrpěla. Odmítnutí i odhlášení zapisujeme do Raynetu, ať se té firmě neozve za tři měsíce někdo další. Jestli má smysl to zadat ven, nebo si to obchod udělá sám, je hlavně otázka toho, kolik stojí jeho hodina — spočítáte si ji v mzdové kalkulačce.

    Oslovujete firmy, které si vyberete, i když se samy neozvaly?

  10. 10

    Account-Based Marketing (ABM)

    U firem, na kterých stojí Váš rok, rozhoduje, jestli víte jmenovitě, kdo v nich řekne ano.

    Společně vybereme deset až padesát firem, na kterých opravdu záleží, a děláme všechno jen pro ně. V Sales Navigatoru zmapujeme, kdo v nich rozhoduje, kdo doporučuje a kdo může říct ne. Účty založíme v Raynetu jako příležitosti s vlastními fázemi a vyrobíme k nim obsah mířený jmenovitě na ně: LinkedIn Ads cílené na zaměstnance konkrétní firmy, vlastní sekvenci e-mailů a jednostránkovou analýzu jejich situace. První telefonát obchodníka pak není studený.

    Víte u nejdůležitějších firem, kdo kromě Vašeho kontaktu o nákupu rozhoduje?

Závěr kontroly

Kde se Váš obchod nedá řídit

Deset oblastí výš se ptalo na stav obchodu. Pět vět níže míří na situace z obchodní praxe, které se ve třech volbách neobjeví. Označte, co se u Vás opakuje — přidá se to k zápisu, který jde s poptávkou.

Označte, co u Vás platí.

Průběh spolupráce

Jak to řídíme

V B2B se nedá řídit podle ROAS z reklamního účtu. Mezi kliknutím a fakturou je několik týdnů a několik lidí. Řídíme se proto tím, co je v Raynetu, a peníze přesouváme tam, odkud přicházejí zakázky, ne odkud přichází nejvíc kontaktů.

Většina naší dosavadní práce byla v e-commerce, kde se výkon měří denně. Ten návyk přenášíme do B2B, jen se místo objednávek díváme na obchodní případy.

  1. 01Nejdřív se dohodneme, co je leadS Vaším obchodem si sedneme a napíšeme, kdy je kontakt připravený na předání a kdy ještě ne. Bez téhle definice si marketing a obchod měří každý něco jiného a hádka je otázkou času.
  2. 02Důvod prohry se vrací do cíleníU každého obchodního případu, který nedopadne, chceme v Raynetu zapsaný důvod jedním slovem: cena, termín, konkurence, nebo že to pro nás nebylo. Po pár desítkách záznamů je vidět, jestli přivádíme špatné firmy, nebo správné firmy se špatným očekáváním. První se opravuje cílením, druhé texty. Bez toho se ladí naslepo.
  3. 03Čísla čteme z CRM a vracíme je do kampaníSledujeme počet obchodních příležitostí a jejich hodnotu, úspěšnost uzavření, délku obchodního cyklu a náklad na získaného zákazníka. Uzavřené zakázky posíláme z Raynetu zpátky do Google Ads a LinkedIn Ads jako konverze, takže se kampaně učí na podepsaných zakázkách, ne na odeslaných formulářích. Kliky a dosahy jsou provozní údaj. Ty zatím nikdo nevyfakturoval.
  4. 04Běžný měsícKdyž spolupráce běží naplno, mluvíme s obchodem jednou týdně: co přišlo, co uvázlo, komu se nikdo neozval. U menšího rozsahu stačí jednou za čtrnáct dní a kadenci si nastavíme hned na začátku. Jednou měsíčně report s čísly a s rozhodnutím, co příští měsíc přidáme, utlumíme nebo přepíšeme.
  5. 05Jednou za kvartál kontrolujeme směrPtáme se, jestli ještě sedí to, na koho míříme, co jim říkáme a jakými kanály. Tedy to, co se staví ve strategii. Když se čísla za tři měsíce nehnou, měníme plán. Přisypat rozpočet do něčeho, co nefunguje, je nejdražší způsob, jak nic nezměnit.
Cena

Kolik to stojí

Za tu částku udržíme v chodu jednu věc pořádně — třeba nasazení Raynetu, nebo LinkedIn a oslovování firem. Většina B2B spoluprací je výš, protože se v nich potkává víc věcí najednou a mezi nimi je práce, kterou zvenku není vidět: zápisy do CRM, kontrola dat a pravidelné hovory s obchodem.

Fee je za práci. Mediální rozpočet jde mimo něj a v B2B počítejte zhruba s mediálním rozpočtem od 50 000 Kč měsíčně — pod tím se LinkedIn Ads ani vyhledávání nerozjedou, protože jeden proklik stojí násobek toho, co u zboží do košíku. Mimo fee jde i produkce: případová studie, whitepaper nebo webinář mají vlastní rozpočet a cenu za ně znáte předem, ne z faktury. Konkrétní číslo řekneme po prvním hovoru, kdy víme, co už máte postavené a co chybí.

15 000 Kč bez DPHminimální měsíční fee

Je to částka za práci. Rozpočet do reklamních systémů jde mimo něj.

Co s cenou hýbe
  • Kolik věcí je v pohybu. Jedna věc dělaná pořádně stojí zlomek toho, co oslovování firem, LinkedIn, obsah a CRM naráz.
  • Jestli CRM stavíme, nebo navazujeme. Nasadit Raynet od nuly včetně převodu kontaktů a nastavení fází je zpočátku výrazně náročnější než převzít něco, co už běží.
  • Kolik firem oslovujeme jmenovitě. Vyhledání firem a základní data si umíme zrychlit nástroji. Poslední krok, tedy proč píšeme zrovna téhle firmě, ale píše vždycky člověk — padesát firem je proto víc práce než deset.
Kdy nemá smysl psát

Pro koho to není

  • Když poptávky nemá kdo zpracovat. Kontakty přivedeme, ale zavolat jim musí někdo u Vás. Bez člověka na druhé straně vyrobíme jen dražší seznam firem.
  • Když nechcete měnit, jak obchod pracuje. Řídíme se tím, co je v CRM. Když se do něj nezapisuje, protože na to není čas, nemáme z čeho rozhodovat a ze spolupráce zbyde jen dělání reklamy. To je nejčastější důvod, proč tahle práce u někoho nedopadne.
  • Když čekáte výsledek do měsíce. Oslovování firem a vyhledávací kampaně se rozjedou nejrychleji, obsah a organický LinkedIn se počítají na měsíce. A když se předtím musí postavit CRM, první měsíc padne na úklid dat.
  • Když prodáváte koncovým zákazníkům z košíku. Tohle je práce pro delší obchodní případ, ve kterém je na druhé straně několik lidí a poptávku někdo zvedne telefonem. U běžného prodeje dá víc výkonnostní marketing a e-shopy a marketplacy.
Poptávka

Co bude dál

Napište pár vět o tom, co prodáváte, jak dnes poptávky vznikají a jestli už nějaké CRM máte. Čím konkrétnější, tím užitečnější bude první hovor. Formulář čte Marek Vogl, ne obchodní oddělení — než se ozveme, projdeme si Váš web a LinkedIn, ať se hovor netočí kolem základů. Domluvíme se na hovoru zdarma a bez závazku, videohovorem nebo u nás v Brně, a projdeme v něm Váš obchodní proces: co bychom řešili jako první a co může počkat.

Marek Vogl, zakladatel ROIMARK
Kdo se Vám ozveMarek VoglZakladatel ROIMARK — ne obchodník.+420 702 050 210marek.vogl@roimark.czOdpovídáme do druhého pracovního dne.
Diagnostika současného stavu
Vstupní kontrola
  1. 01CRM Raynet
  2. 02Web a vstupní stránky
  3. 03Formuláře a obchodní podklady
  4. 04Google Ads a Sklik
  5. 05LinkedIn a Sales Navigator
  6. 06LinkedIn Ads
  7. 07Odborný obsah a materiály ke stažení
  8. 08Napojení e-mailů na obchod
  9. 09Oslovování firem (outbound)
  10. 10Account-Based Marketing (ABM)

Můžete rovnou napsat. Když si výš projdete diagnostiku, půjde její zápis s poptávkou.

Údaje použijeme jen pro odpověď na poptávku.
Další služby
  1. Strategie a consultingNež začneme utrácet, rozumíme maržím a tomu, kam firma míří.
  2. Výkonnostní marketingGoogle, Meta, Sklik, srovnávače. Řízené podle tržeb, ne podle prokliků.
  3. Social a contentObsah, který zákazníky učí kupovat. Ne příspěvky pro příspěvky.
  4. Brand a identitaPositioning, argumenty, vizuál. To, co dává kampaním o čem mluvit.
  5. E-shopy a marketplacyShoptet, feedy, srovnávače. Od nasazení po dlouhodobou správu.